新形勢下采購人員綜合技能提升

    【課程背景】    2018年在“新常態”式增長推進下，原材料價格一路狂飆，人民幣震蕩走高，人工成本節節攀高下，企業的成本壓力越來越大，單從制造行業原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，采購談判對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業的強勢供應商卻拿著高利潤，我們卻無能為力！企業為生存必須爭取更好的利潤點，采購部門也越來越受到關注與重視。職業的人做專業的事，提高產品與企業競爭力，采購管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。打造職業采購從業者，成為管理者的重要目標。采購從業人員嫻熟掌握市場動態專，更好掌控物料與供應商、預防規避供應中的風險以達到采購總成本最優化，為企業謀取利益最大化，提升采購從業者職業素養和專業能力是目前企業成本控制和管理能力提升的重要目標!    【課程目標】    本課程南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面系統地將采購理論與實戰結合起來，針對制造型行業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購管理實戰經驗和管理水平，讓越來越多的企業從采購管理中獲益，同時也能為企業全面提升企業戰略人才儲備奠定良好基礎。具體掌握知識點：    1.合格的采購員應該具備職業素質    2.如何通過需求和供應關系來制定采購策略    3.如何通過成本分析來選擇優質供應商    4.如何高效開發、評估、考核供應商    5.如何有效控制采購成本    6.如何高效開展采購商務談判    7. 如何開展采購團隊的績效考核    8.課程設置實戰演練，以企業實際發生的問題和遇到的困惑為解決目標，當場把脈問診，才能開出適合企業自身改善的良藥妙方，解決疑難雜癥    9.課程精心準備大量的采購實戰技法，真正使學以致用，快速掌握和運用實用的工具到實際的工作中去，體現真正的培訓價值    10. 課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現場互動交流，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的享受課程帶來的樂趣和價值    11.微咨詢效果：實戰案例小組演練，各組間激烈PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

第一單元 采購人員基本素質和能力修煉大法1.“常從河邊走，就是不濕鞋”--如何做一個企業信任的采購者1.1采購者素質如何煉成1.2 誘惑抗拒就可以了嗎1.3忠誠度和職業操守是采購的底線2.“工欲善其事必先利其器”采購人員職業能力的八大利器2.1談判的分析問題能力2.2 PEST分析法2.3波特五力模型分析法2.4 SWOT分析法2.5魚骨圖分析法2.6談判的預測與判斷能力2.7談判團隊的溝通與表達能力2.8談判的商務管理能力3.采購基本業務能力3.1產品熟悉能力3.2價格/成本分析3.3 QCT管理3.4采購系統與流程管理3.5項目管理3.6庫存管理【采購實戰技法】采購人員的 “六項全能”提升工具【情景演練】如何讓采購工作做更加高效？（請各組成員提出工作的難點和痛點問題，運用采購的工具模擬演練，老師點評解答）【案例分析】1.華為任正非談采購工作及采購人員的能力要求2.沃特瑪新能源汽車聯盟考核采購人員六大技能標準3．如何成為合格的采購從業者？東風特汽專用車采購人員的“自白書”第二單元 如何編制采購計劃和預算1.采購計劃概念2.編制采購計劃目的3.編制采購計劃的基礎材料3.1生產計劃3.2用料計劃3.3庫存卡4.采購計劃編制程序4.1制定訂單計劃4.2計算訂單容量4.3評估訂單需求4.4準備訂單計劃5.戰略采購計劃5.1戰略發展層次5.2采購職能戰略目標5.3制定采購戰略計劃考慮哪些因素5.4制定采購戰略制定過程有哪些5.5采購戰略內容有哪些5.6 供應戰略制定4方面6.采購預算的作用類型和編制流程6.1財務預算6.2業務預算6.3決策預算7.采購預算的編制流程7.1原材料預算7.2 采購預算7.3資產預算7.4采購費用預算編制步驟7.5采購費用預算注意事項【采購實戰技法】采購計劃編制的‘5W1H’的運用【情景演練】如何采集﹑識別﹑分析銷售計劃﹑生產計劃﹑庫存計劃，建立我們采購品項管理庫？（請各組成員提出采購計劃的問題，運用采購的工具模擬演練，老師點評解答）【案例分析】1.一汽某專用車核心零部件采購計劃改革方案2.廈門某客車用電機的采購預算漏洞案例分析3．為什么生產不到1年的新能源物流車會成為報廢車—三問某新能源汽車上市公司的計劃的痛點問題第三單元 供應商的成本是如何算出來的1．如何獲得供應商真實成本構成的方法1.1如何分析供應商產品成本1.2如何分析供應商生產成本1.3如何分析供應商材料成本1.4如何界定固定成本與可變成本1.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本2.生產物料的成本如何分析2.1如何建立我們的價格指數2.2市場價格標桿確立2.3明確自己的價格管理目標2.4監控采購價格-更新你的價格管理戰略2.5常規采購成本方案和現場模擬實戰【課題演練】我們經常犯的六大采購的誤區？【案例分析】1.巔峰下的危機—三論豐田汽車的成本危機2.核心零部件的成本核算模式—宇通客車成本分析體系 3.為什么國產和進口汽車核心部件的定價分析 【采購實戰方法】如何建立我們的采購成本模型第四單元 采購降成本的“屠龍刀”是如何煉成1.如何建立成本模型1.1采購價格的決策是什么1.2成本和價格分析的基礎是什么2.如何有效分析市場2.1波特價值鏈模型2.2如何用POCKET分析供應市場2.3如何評價市場的供應風險與供應機會2.4如何確定產品生命周期3.采購成本分析主要關系3.1采購成本如何構成3.2采購成本分類3.3采購總成本概念3.4與利潤關系3.5與批量關系3.6與提前期關系3.7與質量關系3.8與響應及服務關系3.9與總成本關系4.如何建立供應商成本框架4.1獲取和選擇報價的3個維度4.2獲得供應商成本構成的方法4.3如何計算供應商產品成本4.4如何計算供應商生產成本4.5如何計算供應商材料成本4.6如何界定固定成本與可變成本4.7如何利用盈虧平衡的方法來分析成本5.如何正確分析供應商供應成本5.1產品制造成本費用構成5.2產品制造成本分析要點5.3從運營管理角度分析5.4產品制造成本的成本構成5.5從價值鏈看供應商成本5.6供應商成本分析方法介紹6.如何開展采購商務談判6.1如何利用SWTO制定談判策略6.2制定談判策略七步驟第一步：明確談判目標第二步：雙方立場和可能利益第三步：雙方實力優勢和劣勢第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么第六步：談判團隊確定和分工第七步：談判具體戰術制定6.3如何實施有效談判的基本步驟【采購實戰方法】采購降本的十大工具【情景演練】在原材料價格上漲，如何有效控制采購成本？（請各組成員提出問題降本的難點，運用采購的工具模擬演練，老師點評解答）【案例分析】1.海爾公司成本控制的九大成功法則2.降成本是如何達成的？-- 湖北新楚風專用藍牌物流陳的降成本方案3.鈷價格急劇上漲，三論新能源汽車核心部件鋰電的成本控制4. 大眾汽車材料輕量化降成本的實施方案第五單元 優質的供應資源是這樣開發出來的1.開發供應商有那些渠道2.運用供應商感知模型分析合作意愿3.供應商開發評價框架是什么3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）3.2供應商評價基本構建模式3.3選擇供應商10大原則4.如何完成供應商識別篩選與調查4.1供應商識別篩選方式4.2篩選供應商供應能力11種方式4.3供應商基本調查的問卷和形式5.供應商實施分級管理6.如何設定供應商評審6.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃6.2如何規避供應商在評審設置的“陷阱”6.3如何評估供應商管理能力6.4如何評審供應商技術能力6.5如何評審供應商財務能力6.6供應商社會責任評審6.7供應商質量保證能力評估【課題演練】如何建立我們的供應商開發體系？【案例分析】1.格力公司開發優秀供應商的“六脈神劍”2.某南京客車上市公司拜訪供應商的13條經驗分享3.安徽中通客車的開發供應商的6個標準【采購實戰方法】供應商審核的“海陸空”體系的運用第六單元 如何選擇和培養優秀的供應商1.供應商評估和引入流程1.1評估的基本因素1.2供應商評估的基本調查問卷2.運用SPM手法分析供應商匹配度2.1帕累托20/80法則或ABC法2.2供應給企業帶來的影響、機會和風險3.運用供應商感知模型分析潛在供應商3.1利用供應商感知模型分析和評估3.1.1發展型3.1.2邊緣模式3.1.3核心供應商3.1.4盤剝類3.2利用供應商定位模型分析供應商評審5.如何確保供應商交貨期保障生產延續性5.1運用采購戰略解決小批量多品種物料供應問題5.2如何與技術專利壟斷型，強勢供應商溝通5.3如何與客戶指定的供應商溝通5.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸供應商“揚眉吐氣”5.5處理供應商關系“八字方針”6.為什么采購總是被供應商牽著鼻子走6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨期6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析7.如何設定供應商權重與評定等級7.1如何設定和實施供應商評審計劃7.2如何規避供應商在評審中設置的“陷阱”【課題演練】如何建立我們的供應商管理體系？【案例分析】1.多品種的汽車零備件，整車廠如何做供應商管理？--宇通公司供應商管理的經驗分享2.通用汽車的“牧人”式供應商管理成功典范 【采購實戰方法】 如何用供應商定位模型確定供應商管理的等級。

第七單元 如何簽訂采購合同風險，把控采購風險1.采購合同概念和重要性1.1采購合同關系類型1.2常規采購合同構成10個關鍵要素1.3如何規避采購合同風險2.如何制定采購合同管理計劃和績效評估2.1如何明確合同團隊職責和分工2.2合同進度管理不可缺少的重要步驟3.如何處理采購合同的關系管理、爭議和終止3.1合同中的風險評估3.2利用SWOT來處理合同爭議和風險【課題演練】7種不同的合同管理關系及對應管控風險關鍵點（我們的采購合同如何簽訂？學員提出問題，老師解答點評。）【案例分析】1.沃特瑪新能源汽車聯盟如何和汽車主機廠簽訂長期整車采購合同 2.福田奧鈴輕卡公司的供應風險等級的標準3.潮水未去，誰在裸泳！南京金旅是如何把控采購合同的供應風險 【采購實戰方法】如何用供應感知模型確定合同風險等級

    南斌先生    咨詢供應鏈高級顧問師    采購與供應鏈管理/咨詢師    采購風險與成本控制管理、供應商開發和績效管理供應鏈系統實戰專家    采購與供應鏈管理國際資格認證注冊采購師（采購師最高級別）。    工作經歷    2015年至今  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，高級培訓師。    2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師。    2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理。    1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管    1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任    老師優勢    南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作21年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，幫助企業完成采購管理能力的轉型和提升。   采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。    供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。    咨詢輔導項目：先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。    授課風格    南斌老師深耕采購與供應鏈管理21年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。    授課特色    南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們影響深刻，易于理解，較快的達到授課目的。    培訓課題    采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》    供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》    服務客戶    云南大理嘉士伯啤酒集團、佛山志高空調集團、中山雷士照明集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、華新彩印、億美實業、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份有限公司、理士國際技術有限公司、陜西西安軸承廠、珠海雙喜電器股份有限公司、歐陸科技國際有限公司等。

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理、生產及PMC的相關部門人員